viernes, 9 de noviembre de 2018

Procurement sustanciador: La magia de de compras

¿Cuantos de los procesos de compra abordados durante el año son iniciativas de compras y cuantos son solicitudes de los departamentos?, de todos esos procesos, ¿Cuantos nacen de un proyecto global y cuantos son por necesidades individuales? ¿Cuantos contribuyen a las ventas o son transformacionales?, ¿Cuantos de ellos retan la solicitud o iniciativa inicial  y consiguen convertirla en generadora de valor?, ¿A que tipo de plan obedece el exito del departamento de compras?
"Y si en lugar de responder a las preguntas del mago, haces magia" 
Es conocido los beneficios que conlleva la aplicación del embudo de Marketing y ventas, el cual, a rasgos generales trata de cualificar los clientes potenciales con una batería de medidas de marketing y publicidad en lo ancho del embudo basadas en la creación de materiales relevantes hasta proporcionar un lead segmentado y de calidad a los equipos de ventas que trataran de convertir la oportunidad de negocio abierta en una venta después de prospectar, provocar reuniones y presentar ofertas. Ambos departamentos necesitan el uno del otro para nutrir ambos embudos y generar nuevas oportunidades. 

El embudo de compras necesita de todas las areas de la compañía para ser nutrido y generar valor como principal canal de atracción de la innovación. Igual que los equipos comerciales necesitan que marketing les proporcione oportunidades de ventas, el embudo de compras se nutre de los generadores de oportunidades con ideas innovadoras de clientes internos y externos, no debemos olvidar que estas ideas pueden nacer desde cualquier parte en la empresa, y por supuesto, también desde compras podemos hacer magia. 



La labor del area de compras debe ser coger todas esas ideas creativas e introducirlas en la parte ancha del embudo liderando la transformación del arte a ciencia, creando un plan inspiraciónal para cada proyecto que conjugue de manera audaz el razonamiento logico y analitico para contribuir a la implementación de las cualificadas como generadoras de ventajas competitivas. Liderar procesos innovadores hasta su ejecución y seguimiento es el valor de compras, consecuencia de un sistematico analísis de valor mediante un proceso estructurado.

FASE 1: Visión de proyecto; en esta fase aplica un profundo levantamiento de la información. Lo primero es cualificar los proyectos, es decir, de todas las iniciativas y solicitudes recibidas, basandonos en la información levantada se estructuran en unos pocos grandes proyectos, divididos en diferentes bloques, priorizandolos por el impacto en la organización. En segundo lugar se diseñan acciones para atraer al mayor numero de personas que puedan sumar ideas, buscando captar su atención y se define una estrategia para conseguir converger los intereses de todos en un único proyecto.

FASE 2: Co-creación; En esta etapa filtramos los posibles impulsores o promotores, involucrando a todos en la construcción de espacios colaborativos donde considerar alternativas con el cliente en el centro buscando su implicación, se asignan roles y responsabilidades. Esta fase es importante para la productividad, hay que evitar trabajo inutil y dirigir los esfuerzos a la siguiente parte del embudo donde se concentra la propuesta de valor del proyecto.

FASE 3: Creación de valor: En esta fase, hay que rediseñar el proyecto de manera creativa y sustanciada, impactando altamente en la actividad, calidad de los procesos, productos, servicios o innovación de gestión con enfoque en las ventajas competitivas, proponiendo experiencias piloto en entornos controlados que trasladen diferentes soluciones y costes, que deberan ser iguales o superiores a la idea original para demostrar valor en reducción de costes, superando las expectativas de los stakeholders. 

FASE 4: Contribución impulsada por la colaboración y desarrollo de proveedores para crear nuevas oportunidades. Como consecuencia del embudo, los costes del proyecto disminuyen, aplicando lean process, y la eficacia para que el proyecto salga adelante aumenta justificando los costes de funcionamiento del area de compras con las metricas de ahorros y  net value score (NVS).

Ventajas competitivas: La consecuencia de aplicar el metodo del embudo de compras es incrementar ventas o margenes por la negociación de partes de la receta en la producción final que mejoren costes y/o aporten una ventaja competitiva en la ultima milla, en el momento de la verdad. Ventajas que ayuden a incrementar ventas B2B o B2C, mejorar Kpi´s de clientes internos enfocados a atraer nuevos clientes y mejorar la experiencia de compra como grado de satisfacción mediante proyectos tecnologicos , mejora de servicios implementados o balancear costes, precio de venta y beneficios que consigan impactar altamente en la actividad, los procesos, los servicios, productos o innovacion de gestion.

FASE FINAL: Con el proyecto cualificado para cliente y proveedores podemos preparar un caso de negocio robusto con especificaciones adaptadas a las necesidades y enfocadas a agregar valor a la cadena de stakeholders y cliente que permita cerrar la oportunidad de compra con el proceso que elijamos, subasta Inglesa, holandesa, RFx electronica o no, proceso de negociación win win, generando así el valor esperado, haciendo un proceso eficiente y que no solo genera ahorros en el mismo sino que tambien, en su propia ejecución, obtendremos la esencia para dotar de contexto y conseguir la venta interna y el GO mediante la racionalización del gasto o la inversión.

Un plan de compras que marque la diferencia, con visión de negocio 360º, es el punto de partida para que los profesionales de compras convirtamos el departamento en un area de procurement sustanciador, acelerador del exito del resto de departamentos como base para alcanzar la posición de chief value officer (CVO) como evolución natural del chief procurement officer (CPO)

El embudo de compras, es el proceso que las empresas deben activar para ayudar lograr un plan condensado a lo fundamental, mediante la contribución a la consecución de los KPI´s de los stakeholders internos y externos para alcanzar la maxima rentabilidad de los objetivos globales de la compañia.

Una alta puntuación del valor entregado por compras pasa inevitablemente por la rapidez en que los stakeholders pasen de una fase a otra del embudo de compras y transformen las ideas en creencias, para esto debemos aplicar gestión del cambio y acompañar el proceso de innovación hasta su ejecución.

De como contribuyamos a superar expectativas de conversión interna en cada proyecto depende el exito del #procurement sustanciador y esto lo conseguimos aplicando #procurement de contexto, del que hablaremos en el próximo articulo.


Esta profesón necesita sentirse grande, #activatuidentidadcompras


Si te ha gustado este artículo, compártelo. Si no te ha gustado, criticalo, y si quieres seguir debatiendo, únete a la comunidad de google+  Strategic procurement thinkers

ShareThis